Il y a un mythe flottant dans le monde du freelance que je veux briser en ce moment.
La plupart des freelancers pensent que plus ils maîtrisent leur métier, plus ils seront payés par les clients qui les embauchent. À première vue, cela semble logique : meilleur vous êtes, plus vous pouvez facturer, non ?
Et même si cela peut être vrai pour certains, mes 10 années de travail avec des freelancers m’ont appris que c’est atypique. Le fait d’être meilleur dans votre métier ne signifie pas nécessairement que vous gagnerez plus d’argent en tant que freelancer.
(Pardon !)
En réalité, il y a un pourcentage énorme de freelancers extrêmement talentueux qui ne sont tout simplement pas payés ce qu’ils méritent. Pire encore, bon nombre de ces mêmes freelancers de haut niveau sont en réalité moins payés que leurs concurrents sous-qualifiés.
Si vous avez l’impression d’avoir vu des freelancers moins expérimentés que vous faire plus d’argent que vous, vous n’êtes pas seul. Alors, aujourd’hui, je voudrais partager ce qu’une décennie de coaching de freelancers m’a appris sur ceux qui gagnent beaucoup d’argent et ceux qui se contentent de « s’en sortir ».
Êtes-vous un expert ?
Dans le livre classique de Michael Gerber sur le travail en freelance, The E-Myth Revisited, il va droit au cœur des raisons pour lesquelles je crois que tant de freelancers peinent.
Le “E-myth”, explique-t-il, « est l’hypothèse erronée selon laquelle des personnes expertes dans une certaine compétence technique réussiront donc à gérer une entreprise avec le niveau équivalent de succès. »
Si vous êtes un designer talentueux travaillant en interne dans une grande entreprise, vous pourriez penser à quitter votre travail de jour et à démarrer votre propre entreprise de design. Il se peut que vous ne vous entendiez pas avec votre patron, que vos délais soient fous ou que vous ne soyez pas du tout inspiré par les projets sur lesquels vous travaillez. Vous quittez donc votre emploi et vous lancez votre entreprise. (Ou idéalement, inversez cela.)
Mais bientôt, vous vous rendez compte que gérer une entreprise de design réussie ne se résume pas à produire du bon travail et à être payé pour cela. Il y a le marketing, le développement commercial, la gestion de la technologie (et il n’y a plus d’informaticien au 8e étage).
Vous devez également gérer vos finances, envoyer des factures aux clients (et suivre quand elles ne sont pas payées !), rester au courant des dernières tendances, répondre aux appels téléphoniques des clients en colère, obtenir plus de clients pour le mois prochain et la liste continue.
Votre nouveau rôle
C’est à ce moment que vous pouvez soit céder à la pression de démarrer et de gérer votre propre entreprise indépendante, soit vous y appuyer et accepter votre nouvelle identité.
Vous voyez : vous n’êtes plus seulement un designer. Vous êtes propriétaire d’une entreprise. Celui qui arrive également à travailler sur des projets de design pour leurs clients. Mais un entrepreneur d’abord, un designer ensuite.
Cette prise de conscience, aussi vraie soit-elle, peut être un peu décourageante au début.
Mais ce sont les freelancers qui se penchent sur cette mentalité qui prospèrent vraiment dans les affaires – être payés ce qu’ils méritent et bâtir une entreprise indépendante durable.
Oui, il y a des freelancers qui sont moins expérimentés que vous dans votre métier, mais qui gagnent plus d’argent que vous. C’est parce qu’ils pensent différemment à leur rôle comparés à vous.
Changez votre état d’esprit
Les freelancers les plus prospères que j’ai rencontrés, ceux qui récoltent beaucoup d’argent alors que d’autres freelancers ont du mal à trouver du travail, sont ceux qui comprennent très bien leur nouveau rôle.
Vous devez comprendre que votre travail n’est pas (seulement) de livrer un projet de haute qualité à temps. C’était votre travail quand quelqu’un d’autre vous envoyait un chèque de paie toutes les deux semaines. Ce chèque de paie a disparu.
C’est maintenant vous qui êtes responsable de l’envoi du chèque de paie. Oui, c’est probablement juste pour vous au début, mais cette distinction fait toute la différence.
Le designer primé aux Emmy Awards, Chris Do, l’explique ainsi :
Si vous n’apprenez pas la langue des affaires, vous pouvez limiter votre croissance et être relégué au rôle de « preneur d’ordre ».
Et c’est exactement ce que de nombreux freelancers se permettent de devenir : des preneurs d’ordres.
« Changez cette police. »
« Rendez-le responsive. »
« Fixez le menu de navigation. »
« Agrandissez mon logo. »
C’est épuisant. Et cela dévalue votre travail.
Ainsi, pendant que vous continuez à vous débrouiller pour devenir vraiment bon dans les dernières tendances de design ou les tâches techniques, votre concurrence « moins expérimentée » s’améliore pour parler aux clients, augmenter leurs tarifs, pitcher de nouveaux projets, générer des revenus récurrents et développer un véritable business.
Assez de théorie, voyons cela en action
« Bien sûr », vous vous dites peut-être, « tout cela sonne bien. Mais que dois-je réellement faire maintenant ? » Je suis content que vous ayez demandé !
Je voudrais présenter quelques scénarios pour illustrer la différence entre quelqu’un qui se concentre sur son métier (le créatif) et quelqu’un qui se concentre sur son entreprise (l’entrepreneur).
Scénario 1 : vous n’avez pas de travail prévu pour le mois prochain
Le créatif est légèrement gêné par l’idée de ne pas savoir qui sont ses clients le mois prochain. Mais dans l’ensemble, est convaincu que les choses fonctionneront comme elles le font habituellement. Il décide de travailler dur sur les projets en cours, puis demande des recommandations aux clients existants lorsque leurs projets sont terminés.
L’entrepreneur est extrêmement préoccupé par l’idée de ne pas savoir d’où proviendront les revenus le mois prochain. Il décide de prendre des mesures rapides en consacrant du temps chaque jour à rechercher des sites d’emplois en freelance avec des opportunités pertinentes. Il demande également à ses clients actuels des recommandations immédiatement, même s’il n’a pas terminé ses projets en cours.
Scénario 2 : Vous voulez faire connaître votre nom « là-dehors » afin d’attirer des clients
Le créatif comprend qu’il est toujours bon d’attirer plus de clients. C’est pourquoi il publie constamment sur Instagram et Dribbble. Il soumet également régulièrement son travail à des concours créatifs dans l’espoir que gagner un prix montrera à quel point il est talentueux – convaincre les clients de le rechercher et de l’embaucher pour leur prochain projet.
L’entrepreneur comprend que même les créatifs les plus qualifiés doivent souvent rechercher eux-mêmes des clients. Il sait que la publication sur des sites comme Instagram ou Dribbble peut conduire à de nouveaux clients, mais sert plus souvent de lieu de présentation aux autres créatifs. Il n’est pas aussi intéressée par les récompenses que par la création d’une liste d’entreprises locales qui peuvent utiliser ses services et leur rendre visite avec un argumentaire amical et bien pensé.
Scénario 3 : vous souhaitez augmenter vos tarifs
Le créatif est convaincu qu’il peut expliquer la quantité de travail consacrée à chaque produit livrable, le client comprendra la nécessité de facturer plus pour son travail. Après tout, un client ne paie pas seulement pour ce projet singulier, il paie pour toute l’éducation, la formation, l’expérience et le travail qui ont mené à ce point de sa carrière. Expliquer tout cela aux clients se traduira par une augmentation naturelle des tarifs, car ils seront heureux de payer pour leur talent et leur travail acharné.
L’entrepreneur ne se soucie pas vraiment du processus. Il se soucie du résultat final et de la façon dont il profite à sa propre entreprise. Il suit et mesure la valeur commerciale réelle qu’il apporte à ses clients. Il comprend les paramètres qui intéressent ses clients et travaille dur pour les améliorer régulièrement. Lorsque le moment est venu d’augmenter ses tarifs, c’est une évidence pour le client car il est heureux de payer pour des résultats continus.
J’espère que les exemples ci-dessus peuvent vous aider à comprendre pourquoi changer votre état d’esprit à propos de votre nouveau rôle est un must absolu lorsqu’il s’agit de générer plus de revenus en tant que freelancer.
J’ai créé ma propre entreprise depuis plus de 10 ans et vous savez ce que je déteste encore ?
Ce moment gênant où les gens commencent à parler de leur travail lors de fêtes ou de réunions de famille.
Je déteste ça parce que les conversations vont généralement sur quelque chose comme ça :
« Hé, Jane. Comment va le travail ? »
« Oh, très bien, je suppose. Même vieille routine. Et toi ? »
Ensuite, il y a cette pause gênante quand ils réalisent qu’ils viennent de vous poser des questions sur le « travail », ce qui signifie qu’ils ont en fait demandé comment va mon entreprise et demander à un entrepreneur comment va son entreprise, c’est un peu comme demander à un « journalier » comment va son salaire. Cela peut être gênant.
Peu importe comment va votre entreprise, vous vous sentez presque obligé de répondre avec enthousiasme ; que tout va bien, que les choses ne pourraient pas être meilleures.
Mais si vous pouvez mettre en œuvre ce que j’ai partagé ici aujourd’hui, non seulement votre entreprise s’améliorera, mais vous pourrez également facturer plus et être payé ce que vous méritez en tant que freelancer très talentueux, aussi vous pourrez éviter les moments gênants lors des réunions sociales et répondre rapidement et honnêtement :
« Les affaires sont bonnes ! »