Commençons cette conversation en convenant que vous êtes trop bon marché, vous n’arrivez pas à facturer plus. Je sais que vous êtes trop bon marché, car presque tous les créatifs ne facturent pas assez.
La peur de perdre le projet nous oblige à baisser les prix. En conséquence, nous laissons probablement tous de l’argent sur la table (et dans certains cas, c’est beaucoup d’argent).
Les prix gonflent avec le temps, les vôtres aussi devraient
Le taux d’inflation mondial est en moyenne d’environ 3,2 % par an (Source : Statista.com. Et de nombreux pays ont une inflation bien supérieure à 3,2 %). Si vous n’augmentez pas régulièrement vos prix d’AU MOINS 3,2 % par an (ou le taux d’inflation de votre pays), vous perdez de l’argent chaque année. Avec une augmentation de seulement 3,2 %…
- Si vous facturiez 50 €/heure l’année dernière, vous facturez maintenant 51,50 €/heure
- Si vous facturiez 75 €/heure l’année dernière, vous facturez maintenant 77,40 €/heure
- Et si vous facturiez 100 €/heure l’année dernière, vous facturez maintenant 103,20 €/heure
Et c’est juste pour suivre l’inflation ! Cela ne tient pas compte de la valeur accrue que vous pouvez offrir grâce à votre expertise améliorée au fur et à mesure que vous vous améliorez année après année. (Au fait, assurez-vous d’arrondir ces taux horaires. Ne facturez pas 51,50 € de l’heure. Arrondissez-le à 52 € ou 55 €.)
Repoussez le plafond des prix
Le suivi des gains de votre proposition par rapport aux pertes est un excellent moyen de voir si vous repoussez le plafond de prix. Le « prix plafond » est le seuil élevé que vos clients sont prêts à payer pour vos services en raison de ce que d’autres personnes facturent pour des services similaires.
Avec les services créatifs, ce montant varie considérablement en fonction de la taille du client, des budgets, de l’emplacement et d’autres facteurs qui affectent les décisions économiques de votre client.
Vous pouvez commencer à expérimenter le plafond de prix [price ceiling] pour vos clients et travailler en augmentant vos prix avec chaque proposition et en suivant le moment où vos clients commencent à repousser. S’ils ne repoussent pas vos prix, ou si vous remportez presque tous les projets que vous proposez, vous ne facturez probablement pas assez.
Bâtissez une réputation pour facturer plus
Au fur et à mesure que votre réputation grandit, votre capacité à facturer plus d’argent augmentera. Les clients diront « oui » à votre prix car, en raison de votre réputation, il est prouvé que vous pouvez produire des résultats que vos concurrents ne peuvent pas.
Pentagram n’est pas en mesure de facturer des millions de dollars pour les logos et le travail de branding parce que leurs designers sont meilleurs que tout le monde dans le monde (bien qu’ils aient sans aucun doute de grands designers). Ils peuvent facturer ces gros montants parce que leur réputation hautement estimée dicte leur valeur marchande. Vous pouvez commencer à faire de même.
Votre réputation grandira au fil du temps en :
- Fournissant des résultats aux clients
- Bâtissant une audience sur les réseaux sociaux
- Exposant des clients potentiels à votre marketing
- Gagnant des prix créatifs et commerciaux
- Bâtissant un leadership éclairé
Résolvez des problèmes plus importants pour facturer plus
Plus le problème que vous pouvez résoudre est important, plus vous pouvez facturer d’argent à vos clients. Au lieu de simplement « concevoir des logos », proposez une « stratégie de marque » plus un design de logo. Au lieu de simplement « concevoir des sites web », proposez une « stratégie d’optimisation de la conversion » et un « design de sites web ». Vous avez eu l’idée. Améliorez vos services pour résoudre des problèmes commerciaux plus importants et vous pourrez augmenter vos prix.
Trouvez des clients payant des tarifs plus élevés
Les clients bon marché connaissent d’autres clients bon marché. Vous ne trouverez pas de clients avec des budgets plus importants au même endroit où vous avez trouvé des clients avec de petits budgets.
Définissez votre clientèle cible.
- Quels problèmes ont-ils dans leurs entreprises ? Énumérez certaines des entreprises de cette cible.
- Où sont-elles, font-elles des affaires ; et où réseautent-elles ?
- Connaissez-vous quelqu’un qui pourrait connaître l’un des promoteurs ?
- Vous devez être là où se trouvent les meilleurs clients au budget plus important et commencer à établir des relations avec des clients potentiels dans de nouveaux cercles d’affaires par le biais des médias sociaux et des événements de réseautage.
Assurez-vous d’avoir « l’apparence de la pièce » et de vous adapter à ces nouveaux cercles d’affaires « de meilleurs clients ». Cela peut nécessiter un portefeuille repensé, des modifications de votre tenue professionnelle, une connaissance plus approfondie de leur industrie et des compétences sociales améliorées.
Améliorez votre processus de vente pour facturer plus
Vendre vos services consiste à comprendre le problème de votre client et à vous positionner comme la solution.
Flash info : Le problème de votre client n’est pas : « J’ai besoin d’un nouveau site web ». Ils peuvent vous le dire, mais ce qu’ils veulent vraiment, ce sont les résultats que le site web produira pour eux :
- augmentation des revenus,
- conversion des ventes,
- fidélisation de la clientèle, etc.
Dans votre processus de vente, commencez à poser des questions et à parler de ce dont votre client a vraiment besoin. Montrez ensuite comment vous pouvez obtenir des résultats pour résoudre le problème. Cela vous positionnera en tant qu’expert et vous permettra d’augmenter vos prix.