De nos jours, plusieurs entreprises investissent des sommes énormes dans le marketing traditionnel, mais très peu, voir quasiment rien sur le marketing digital. Par ailleurs, d’autres préfèrent se concentrer essentiellement sur le digital, car ils estiment que c’est plus efficace pour le développement de leur business.
Le marketing est un ensemble d’actions et de stratégies employées dans le but de pousser un individu à l’achat et surtout à le maintenir dans cet état perpétuellement. Il est question ici de s’assurer qu’un prospect ou potentiel client soit converti en client véritable, puis que ce dernier devienne un client fidèle pour ensuite devenir un prescripteur.
Sur le terrain on rencontre très souvent deux types de protagonistes. D’un côté ceux qui pensent que :
Le marketing digital ne peut pas ramener de vrais clients à l’entreprise, c’est inutile.
D’un autre côté, ceux qui estiment que :
Le marketing traditionnel n’est plus à l’aire du temps, c’est déjà démodé.
Marketing traditionnel ou digital, même si c’est d’abord du marketting, lequel devez-vous adapter à votre business ? Pour y répondre, penchons-nous un instant sur les fondements de ces deux pratiques. Le but étant de ressortir le meilleur de chacune d’elle.
C’est quoi le marketing traditionnel ?
Le marketing traditionnel est l’ensemble de méthodes employées par les entreprises dans le but d’augmenter les ventes de manière instantanée et immédiate. Il est généralement axé grand public et orienté vers les échanges économiques. C’est dire que le plus important pour ce courant marketing est la rentabilité accélérée. Les actions menées dans le marketing conventionnel sont censées rapporter énormément d’argent à l’entreprise de manière assez rapide. Pour ce faire, on utilise des méthodes qui sont certes anciennes mais qui ont une certaine efficacité.
Le ciblage dans le marketing traditionnel
On tire dans le tas!
Dans le marketing classique, pour pénétrer un marché on interroge et étudie ce dernier. Le marché est l’endroit où l’offre et la demande se croisent. Les clients ou consommateurs représentant la demande et les concurrents représentant l’offre. Le ciblage ici est fait de manière conventionnelle, il n’est certainement pas question d’un dressage de profils clients. Et il est généralement le mass market qui est ciblé, au meilleur des cas la précision faite pour différencier les cibles est à la limite la catégorie socioprofessionnelle et le genre humain. Il n’y a pas énormément d’exigences à ce niveau, tant que vous êtes humain, vous êtes un potentiel client de leurs produits.
La stratégie du marketing traditionnel
Dans le marketing traditionnel, pour atteindre le client vous devez avoir recours à une ressource humaine qui sera en contact direct avec les potentiels clients. Son rôle est de leur présenter vos produits et/ou services.
Il s’agit bien évidemment d’une stratégie de proximité. Le but étant de tenter de convaincre le client d’acheter le produit immédiatement, grâce à un argumentaire de vente préalablement conçu. En cas d’échec de vente immédiate, l’agent de terrain assurera le suivi auprès du prospect pour finaliser la vente et atteindre ses objectifs commerciaux. Cette méthode présente certains avantages : par exemple, le prospect peut voir et toucher le produit et se faire une idée sur sa qualité. De plus, il peut le tester sur place. Et un test satisfaisant peut entrainer une décision d’achat instantanée.
Mais cette méthode présente aussi des limites. Le commercial pourrait laisser une mauvaise image de l’entreprise et du produit au prospect, par manque de professionnalisme. Car soulignons-le, tous ne sont pas toujours formé.
Dans cette forme de marketing, la méthode de communication est essentiellement unidirectionnelle : de l’entreprise au client. Et seul le profit de l’entreprise importe.
Les canaux utilisés dans le marketing ordinaire sont les plus basiques et conventionnels : publicité radio, télé, affichage, services postaux, journaux etc.
La budgétisation en marketing classique
Toutes les entreprises qui choisissent le marketing traditionnel doivent se préparer à dépenser énormément. En effet, toucher le mass market et accéder à tous les canaux cités plus haut nécessitent des ressources financières conséquentes. Cette méthode a des coûts connexes liés à l’image, donc au branding.
L’évaluation des actions du marketing traditionnel
Pour des besoins d’efficacité, une évaluation permanente des résultats est nécessaire. Ainsi, comparer les ventes et les dépenses vous montre si vous avez réalisé des gains ou des pertes.
Malheureusement, les éléments d’évaluation ne sont pas nombreux. Ce qui est possible d’être évalué ici c’est le chiffre d’affaire et au meilleur des cas le nombre de clients recrutés.
Heureusement, la venue du marketing digital vient combler les limites du marketing classique. Voyons de quelle manière.
C’est quoi le marketing digital ?
L’expression marketing digital, qui est plus un abus de langage qu’autre chose en réalité s’appelle marketing numérique. C’est l’ensemble des pratiques marketing utilisées sur internet (source wikipedia). Cette définition est assez simple et claire. Le fait que le mot marketing y soit contenu nous donne une piste sur la finalité de ces pratiques. Cela inclue indéniablement la prise en compte des principes de base du marketing qu’il faudra transposer et adapter pour obtenir des résultats probants.
Il est possible de faire une transposition des méthodes marketing de base pour comprendre leur impact sur le numérique.
Le ciblage dans le marketing numérique
Sur le digital il est aussi possible d’étudier votre marché cible. Les cibles, clients ou consommateurs ici sont soit vos followers, soit l’audience à laquelle vous souhaitez vous adresser. Ils font généralement partie des communautés ou groupes, ou sont abonnés à des influenceurs. Aussi est-il facile d’observer et analyser leurs comportements, connaitre leurs centre d’intérêts, ce qu’ils aiment et ce qu’ils n’aiment pas. Les cibles ici peuvent être le mass market, mais aussi des profils bien précis, d’où la pertinence de l’élaboration des buyer persona.
Concernant les concurrents, ils sont aussi très observables car ces derniers mènent énormément d’actions sur internet. Vous pouvez les observer sur leurs sites internet et leurs pages de réseaux sociaux. Ces actions vous renseigneront sur leurs offres commerciales et leurs actions publicitaires ; du moins, suffisamment pour vous donner une image claire du marché en lui-même afin de trouver le bon axe stratégique.
La stratégie en marketing numérique
a) Comment atteindre vos prospects ?
Pour acquérir des clients, les entreprises mettent sur pieds des stratégies. Il peut s’agir d’une politique de prix/produit particulière, des actions de prospection terrain pour aller au contact direct du client et lui proposer les services ou parler de l’offre etc… Oui, sur le digital aussi il est possible de recourir à cette méthode, mais avec une meilleure adaptation. Les internautes ou followers ou utilisateurs ne sont qu’une version virtuelle des personnes que vous rencontrez dans la rue, au travail, à la maison, tous les jours. Les atteindre demande de la planification. Il faut aussi des stratégies qui prennent en compte l’univers immatériel qu’est le numérique. Dans ce cas il peut s’agir d’une stratégie digitale comme :
- Social media strategy,
- Stratégie de contenu,
- Planning de publications de contenu.
Tout cela contribue à atteindre des objectifs marketing précis.
b) Où touver vos clients ?
Aujourd’hui, vous pouvez faire de la prospection via votre site internet et sur vos pages de réseaux sociaux, bien évidemment avec une certaine subtilité. Il suffit principalement de concevoir ou adapter la plateforme. D’ailleurs sur le plan pratique, la prospection numérique est assez intéressante. Par exemple sur un site web, vous devrez bien aménager les contenus de vos pages pour que l’utilisateur pose des actes que vous aurez provoqués, en insérant des automations. Sur vos pages des réseaux sociaux vous n’aurez qu’à constituer une communauté que vous contacterez en privé pour des échanges, bien entendu en fonction de vos objectifs ou techniques.
c) Un outil incontournable.
Pour les conversions, on travaille avec le tunnel ou l’entonnoir de vente. C’est un outil qui permet de tracer le parcours de vos clients. Et peu importe le paradigme, traditionnel ou numérique, cette méthode reste applicable. Les réseaux sociaux ont tellement évolué qu’il est possible de décider vous-même du parcours que le follower devra suivre pour devenir votre client. Il n’est certes pas en contact direct avec le produit. Mais il est plus à l’aise à discuter et échanger sur ces plateformes qui prônent une certaine qualité en termes d’image. Donc dans ce type de marketing vous ne devrez surtout pas prendre votre image à la légère.
d) Méthodologie
Après l’acquisition client, ce dernier doit être entretenu. Et de nos jours, les entreprises accordent un point d’honneur à cela. La fidélisation est possible même en ligne. D’ailleurs les clients sont plus accessibles et plus à même à s’exprimer sur les plateformes de réseaux sociaux. En plus, internet a réduit les rangs interminables dans les entreprises au profit du service après-vente. Cela a créé une plus grande proximité entre l’entreprise et le client. Aussi, sur ces plateformes il est même possible de savoir clairement quel type de promotion ou cadeaux pourrait faire plaisir à la clientèle afin de la fidéliser. On peut procéder par des sondages rapides auprès de la clientèle, sondages qui dans la vie réelle s’apparentent à des études de marché.
La budgétisation du marketing digital
Contrairement au marketing traditionnel, les actions sur le numérique ne coutent pas aussi chères que ce qu’on imagine. Certes elles sollicitent un ensemble de savoir-faire qui ont un prix. La somme de ces dernières ne vaut même pas la moitié d’une opération de street-marketing, pour la prospection et la vente d’un produit.
Internet a pratiquement tout facilité. Au point où, sur une seule plateforme vous pouvez exécuter en quelques clics plusieurs taches, ce qui ne saurait être faisable traditionnellement. Par exemple, pour communiquer, vous n’aurez plus forcément à acheter des espaces publicitaires. Il vous suffit d’avoir votre site internet et des comptes de médias sociaux, une audience et une communauté pour vous assurer une certaine visibilité. Quand bien même vous voudriez faire de la publicité, les campagnes ne sont pas aussi couteuses que celles exécutées par les régies.
L’évaluation des actions du marketing numérique
À la différence du marketing classique, en marketing digital vous pourrez évaluer beaucoup de facteurs de performance, à l’aide d’insights bien plus profonds. Ce sont :
- le nombre d’abonnés,
- la taille de la communauté,
- les conversions,
- le nombre de clics,
- l’engagement,
- la portée…
Partant du postulat que seul le chiffre d’affaire ne permet pas de dire que vous êtes sur le bon chemin. Les réactions des clients peuvent vous en dire beaucoup votre notoriété, votre image de marque et le niveau de connaissance que les consommateurs ont de votre marque/produit. Ceci traduit clairement la réussite ou non de votre positionnement.
Conclusion
Les bases correspondent à la fondation lors d’un édifice, peu importe sa taille. Il vous faudra premièrement réussir cette étape, car c’est elle qui supportera ce qui sera ajouté plus haut.
Ces quelques éléments montrent à suffisance, qu’il s’agisse du marketing traditionnel ou du marketing digital, on parle toujours de marketing. La plupart, sinon la totalité des concepts et techniques du marketing de base sont et doivent être appliqués dans ces divers paradigmes pour se garantir un certain succès.
Maintenant, il faudrait aussi comprendre, qu’en fonction du niveau de votre entreprise, de votre potentiel financier, humain et matériel, vous pourrez clairement déterminer lequel de ces deux est adapté.
Alors, si vous-vous demandiez encore quelle génération de marketing, traditionnel ou digital choisir pour votre business, sachez que ces deux types de marketing sont tout aussi pertinents l’un comme l’autre. Pratiqués séparément avec adresse, ils produisent des résultats probants et positifs la plupart du temps. Mais utilisés ensemble, ils garantissent un succès retentissant. Après tout, c’est d’abord du marketing!