Le sujet d’augmenter ses prix est une invite de trois conversations différentes que j’ai eues la semaine dernière avec quelques freelancers et un propriétaire d’agence. Ils demandaient tous à augmenter leurs prix. Devraient-ils le faire ? Ne devraient-ils pas ? Comment cela se fait-il ?

Cet article ne sera pas entièrement complet, couvrant tous les angles de l’augmentation des prix. Cependant, j’espère vous donner quelques pépites solides à mâcher cette semaine à venir.

Quand savoir qu’il est temps d’augmenter ses prix ?

Est-il temps d’augmenter ses prix ? La réponse courte, pour presque tous les entrepreneurs créatifs du monde, est « oui ».

• La plupart des créatifs sous-facturent considérablement leurs services en fonction à la fois de la valeur marchande et de la valeur qu’ils créent pour leurs clients.
• La grande majorité des créatifs facturent moins que ce que leurs clients sont prêts à dépenser.
• La plupart des créatifs ne suivent pas leur historique de gains/pertes pour savoir s’ils repoussent le prix plafond de leur travail.

J’ai été là. Lorsque j’ai commencé à travailler en freelance, je n’avais aucune idée de la valeur commerciale que mon travail créait pour mes clients. J’avais peur de surenchérir pour mes projets parce que je ne voulais pas perdre le contrat (ce qui m’a amené trop souvent à faire des travaux bien en dessous des budgets de mes clients). Je n’ai pas suivi mon enregistrement de gains/pertes pour savoir si je poussais le prix plafond. Et, j’ai coaché ​​suffisamment de créatifs pour savoir que la plupart d’entre vous qui lisez ceci sont dans la même situation.

Au fur et à mesure que je passais de freelance à agence, j’ai été obligé de commencer à augmenter mes prix. J’avais des frais généraux (employés, espace de bureau, un réfrigérateur plein de soda et une collation pour mon équipe). Je pourrais soit augmenter mes prix, soit me retrouver sur la voie rapide d’une entreprise en faillite. J’ai choisi d’augmenter mes prix.

Augmenter ses prix : Augmentations progressives

Pour moi, et pour la plupart des créatifs, l’augmentation des prix est un processus progressif qui se produit au fil du temps (probablement pendant toute votre vie en tant qu’entrepreneur créatif). Au fur et à mesure que votre valeur augmente, vos prix augmentent également. Bien sûr, vous verrez des leaders d’opinion vous dire que vous devez passer immédiatement de logos à 50 € à des logos à 5 000 €.

Le prix de votre logo de 50 € nuit à l’industrie !

Ils pourraient vous dire cela. Je l’ai aussi dit, très souvent.

Mais soyons réalistes. Si vous vendez actuellement des logos à un public qui souhaite dépenser 50 €, vous aurez beaucoup de mal à lui faire dépenser 5 000 €. Le saut de 50 € à 5 000 € est tout simplement trop important et nécessite un repositionnement en gros de votre entreprise sur le marché.

Créer une demande, augmenter ses prix, et répéter

En ce qui concerne l’augmentation des prix, je préfère une approche progressive consistant à créer une demande à un niveau de prix, à augmenter les prix, puis à créer une demande au niveau de prix le plus élevé, puis à augmenter les prix, et à répéter, répéter et répéter. Voyons comment cela peut être fait.

Disons que vous facturez actuellement 500 € pour un logo et que vous avez vendu avec succès de nombreux logos à ce prix. Il est maintenant temps d’augmenter progressivement votre prix.

Dans cette situation, je recommanderais de facturer 650 € pour toutes les nouvelles enchères de logo qui vous parviennent (une augmentation de 30% par rapport à votre prix de 500 €).

Vous commencez à facturer 650 € et vous observez la réaction des clients potentiels. Y a-t-il un recul sur votre prix ? Comment réagissent-ils au prix de 650 $ ? Disent-ils toujours oui ? Vous saurez après quelques enchères si la nouvelle augmentation progressive provoque ou non une réaction indésirable de la part de vos clients potentiels.

Selon toute vraisemblance, cette augmentation progressive de 500 € à 650 € ne causera aucun dommage au taux de réussite de votre projet. Vous gagnerez 30% de plus sur chaque logo et gagnerez exactement le même nombre de projets. (Cependant, si vous constatez une baisse des projets remportés, vous pouvez toujours revenir au prix de 500 € où vous avez réussi auparavant. Cela n’arrivera pas. Je vous le dis simplement pour votre tranquillité d’esprit.)

Une fois que vous avez constaté un succès suffisant en vendant des logos à 650 €, vous répétez le processus et augmentez votre prix d’environ 30% environ (je passerais de 650 € à 900 €). Ensuite, vous suivez le même processus. Créez une demande à 900 €, augmentez à 1 200 €, puis répétez.

Augmenter ses prix : Vous devez le suivre [tracker] pour savoir

Vous devez considérer ces augmentations de prix incrémentielles comme des tests. Et que fait-on des expériences ? Nous suivons les résultats et faisons plus d’expériences futures (tout comme la classe de sciences de 5e année).

Si vous ne suivez pas vos propositions dans une feuille de calcul, le moment est venu de commencer. Comment savoir si vous remportez trop de propositions ou trop peu si vous ne suivez pas les résultats ? Vous ne pouvez pas.

La feuille de calcul est simple; le numéro de la proposition, le client, le type de projet, le prix que vous avez proposé et si vous avez gagné ou perdu le projet (et ajoutez une colonne pour les “notes”).

Cela vous donnera les données dont vous avez besoin pour prendre des décisions éclairées sur l’augmentation de vos prix. Quel est le taux de réussite de votre projet ?

Si vous enchérissez sur 10 logos à 500 € chacun et que vous remportez 8 des projets, votre taux de gain est de 80%. Faites le calcul et connaissez votre taux de réussite.

Tout taux de réussite supérieur à 75% signifie que votre prix est trop bas

Dans la plupart des situations, si vous remportez plus de 75% des projets que vous proposez, vous ne facturez probablement pas assez. Vous ne voulez pas gagner tous les projets ! C’est correct de tarifer certaines personnes ! Lorsque vous commencez à rencontrer de la résistance à propos de vos prix de la part de clients potentiels, vous saurez que vous êtes proche du prix plafond (pour vos prix actuels).

Si vous remportez moins de 50% des projets que vous proposez, vous facturez probablement trop cher. Vous voulez que les gens disent « oui » (mais pas trop d’entre eux) ! Cela étant dit, je préférerais vous voir gagner 50% des projets à 2 000 € que 100% des projets à 1 000 €. Vous gagnerez le même montant d’argent en faisant la moitié du travail.

J’ai toujours eu l’impression que le bon endroit où se trouver se situait entre 60% et 70% de taux de réussite. Pas trop haut. Pas trop bas. (Au fait, mon taux de réussite moyen sur 13 ans dans mon agence était de 61%… juste au bon endroit.)

Commencez à suivre votre taux de gain et utilisez-le comme guide pour vous dire s’il est temps d’augmenter vos prix.

Augmentons vos prix dès maintenant

Toutes ces discussions sur la hausse des prix m’inspirent à vous défier dès maintenant. Faisons cela de la manière la moins effrayante possible avec une augmentation de 10%. À compter de maintenant, CHAQUE prix que vous facturez actuellement est augmenté de 10%. Je peux tout sauf vous promettre que cela n’aura AUCUN EFFET NÉGATIF ​​sur votre taux de victoire.

• Un client qui vous dit « oui » à 50€/heure vous dira quand même “oui” à 55€/heure.
• Un client qui vous dit « oui » à 300 € dira quand même « oui » à 330 €.
• Celui qui vous dit « oui » à 800 € dira quand même « oui » à 880 €.
• Un client qui vous dit « oui » à 10 000 € dira quand même « oui » à 11 000 €.
• Un client qui vous dit « oui » à 25 000 € dira quand même « oui » à 27 500 €.

C’est le début de vos augmentations de prix supplémentaires. Une fois que vous vous êtes familiarisé avec ces nouveaux tarifs et que vous avez suivi le bon taux de gain, répétez le processus et augmentez à nouveau vos prix.