Cet article vient en réponse à une question qu’on m’a récemment posée : « Doit-on facturer ses réponses aux appels d’offres ? » J’espère que la réponse vous fournira des éléments bénéfiques à prendre en compte pour votre entreprise créative.
Nous sommes dans un environnement de plus en plus précaire en tant que créatif, surtout avec la multiplication des offres DIY (Do it Yourself) pour les promoteurs de TPE, plus précisément.
Mais c’est une tout autre affaire avec les entreprises de moyenne et grande taille. Elles tirent profit de la « rareté » de bons contrats pour avoir du travail gratuit. Je m’explique : récemment j’ai reçu un appel d’offres avec un cahier des charges très détaillé d’une multinationale ; il fallait répondre selon leurs exigences et proposer un devis qui colle à leur timeline.
Je vous dirai à la fin de l’article comment on gère ce genre de cas.
Plus tard, un ami me fait parvenir un appel à participation (un concours) de l’UNICEF où il est question de faire des propositions graphiques, GRATUITEMENT, dans l’espoir d’être retenu. Sauf que l’espoir n’est pas une stratégie business viable. 😈
Devriez-vous facturer les réponses aux appels d’offres ?
Les propositions (réponses aux appels d’offre) prennent du temps aux freelancers et aux propriétaires d’agences créatives pour créer, cela ne fait aucun doute. Bien sûr, vous pouvez accélérer le processus en réorientant les propositions précédentes et en utilisant des templates, mais le plus souvent, une proposition nécessite du temps pour explorer et élaborer des idées personnalisées.
Étant donné qu’il faut du temps pour élaborer une proposition personnalisée, la question suivante se pose :
Puis-je facturer à mon client une somme nominale pour la création d’une proposition ? Et s’ils décident d’aller de l’avant, je l’appliquerai comme un crédit aux frais globaux du projet.
On m’a récemment posé cette question. Explorons comment cela pourrait se dérouler dans un scénario de vente réel.
Qu’est-ce qu’une proposition (réponse à un appel d’offre) ?
Précisons ce qu’est une proposition dans le contexte de cet article pour nous assurer que nous discutons tous de la même chose.
Une proposition EST votre plan pour résoudre le problème du client. De manière générale, il décrit les services que vous effectuerez, les livrables, votre prix et votre échéancier.
Une proposition N’EST PAS la solution au problème du client. Il n’inclut pas de plan marketing, de messagerie, de concepts de design, etc. Il peut inclure une description de votre processus pour créer ces choses, mais les résultats réels de votre analyse du besoin du client.
La plupart des créatifs ne facturent pas les réponses aux appels d’offres
Je suis dans ce jeu d’agence créative depuis très, très longtemps, plus de 25 ans. Je peux vous dire que la norme de l’industrie est de NE PAS facturer les réponses aux appels d’offres. Bien sûr, vous avez peut-être entendu parler de quelques agences créatives qui facturent les réponses aux appels d’offres, mais la grande majorité ne le fait pas.
Par conséquent, si vous facturez une proposition et que vos concurrents ne le font pas, vous pouvez déjà être sélectionné hors de l’engagement avant même que l’opportunité ne commence.
Le client pensera :
Hmmm… aucune des autres agences ne facture une réponse à cet appel d’offres, je ne vais pas payer pour que quelqu’un fasse une proposition alors que tout le monde crée une proposition gratuitement.
Facturez pour le travail stratégique
Si la RFP (Request For Proposal – Appel d’offre) de votre client exige que vous soumettiez des idées, des créations, etc. pour résoudre son problème commercial, vous devez vous engager dans un engagement stratégique rémunéré.
L’appel d’offres de votre client peut contenir une demande pour :
- Soumettre des plans marketing
- Soumettre des concepts de design
Personnellement, je pense qu’il est ringard et mauvais pour un client de s’attendre à ce que vous travailliez gratuitement pour décrocher un projet potentiel. Je ne suis jamais fan de ce type de demande client.
Mais si cela se produisait, je répondrais au client par quelque chose comme ceci :
Merci de votre intérêt à travailler avec nous. Nous ne faisons pas de travail de design pour nos clients car nous avons constaté que pour créer un travail réussi pour nos clients, nous devons suivre notre processus de création (plutôt que de simplement sauter au design).
Notre processus comprend généralement un atelier de stratégie (où nous discutons en profondeur de votre entreprise et de vos besoins).
Nous faisons suivre l’atelier avec des recherches pour comprendre vos clients, vos concurrents et votre industrie. Ce n’est qu’alors que nous pourrons créer un plan marketing et des concepts de design qui réussiront à résoudre votre problème.
Nous serions ravis de nous engager dans ce travail stratégique pour vous. Souhaitez-vous que nous soumettions une proposition pour le travail de stratégie ? Après avoir exécuté cela, nous pouvons vous fournir une proposition pour le travail de design et de marketing dont vous avez besoin.
Certes, votre proposition ne répondra pas à la demande du client de lui fournir un travail réel avant l’engagement rémunéré, mais je suis un grand défenseur du fait d’être payé pour ses idées. Ne vous contentez pas de les donner gratuitement au client pour décrocher le projet.
Si vos concurrents décident de fournir un travail stratégique et des créations dans le but de décrocher le projet, laissez-les perdre leur temps à le faire. Je préfère que vous soyez payé pour ce travail. Utilisez le script.
Nous avons fourni trois fois des designs gratuits dans notre proposition, voici ce qui s’est passé
Je n’ai pas suivi les conseils ci-dessus trois fois durant la gestion de mon agence. Voici ce qui s’est passé avec chacun d’eux.
Exemple 1 de réponses aux appels d’offres
Nous avons créé des concepts pour le site web d’un grand jeu de cartes (un peu comme Magic: The Gathering, mais pas aussi gros). C’était pendant la récession et ils avaient un gros budget. L’agence était excitée et avait besoin du travail.
Nous avons créé des compositions de design INCROYABLES et nous nous sommes envolés pour San Diego pour présenter nos créations et nos solutions. Nous sommes entrés dans leurs bureaux et c’était une ville fantôme.
Bureau vide après bureau vide. Il s’est avéré que leur entreprise était au bord de l’échec et qu’ils cherchaient des idées gratuites pour s’en sortir. Nous n’avons pas décroché le travail. En fait, je ne pense pas que quiconque l’ait fait et leur entreprise a fermé peu de temps après.
Exemple 2 de réponses aux appels d’offres
Une plateforme d’éducation en ligne pour enfants souhaitait créer un monde virtuel pour les enfants. Cela nous convenait parfaitement, car nous venions de sortir d’une refonte de Club Penguin pour Disney, d’un monde virtuel pour Tropicana ainsi que de quelques autres mondes virtuels de mon expérience « pré-agence ».
Nous avons conçu des compositions incroyables pour le client dans le but de décrocher le travail. Devinez quoi ? Ils ne nous ont pas choisis. En fait, ils n’ont choisi personne. Mais devinez quoi aussi ? Quelques mois plus tard, ils ont apporté quelques changements à leur marque et cela ressemble étonnamment aux concepts de design que nous avons présentés.
Exemple 3 de réponses aux appels d’offres
L’équipe d’une importante franchise de films pour enfants nous a contactés pour créer un monde virtuel. Nous nous sommes directement lancés dans la création de concepts et d’illustrations incroyablement bons… Je veux dire super bons.
Notre problème était que nous nous sommes lancés directement. Pas d’atelier de stratégie avec le client, un minimum de recherche, nous nous sommes contentés de passer au design. Devinez quoi ? Nous n’avons pas été choisis parce que nos designs (bien qu’excellents) n’étaient pas dans le bon style (ce que nous aurions su si nous avions suivi notre processus standard).
Leçons à retenir
En fait, je ne pense pas avoir déjà remporté un projet dans lequel notre proposition incluait un travail de design. Sans prendre le temps de parler avec le client, la recherche, le mood board, le croquis de concept, etc., il est presque impossible d’atterrir sur le bon design… ou plan marketing… ou concept de site web ou tout autre livrable créatif.
Ne laissez pas votre client précipiter le processus en demandant un travail gratuit dans la phase de proposition. Il est normal de les ralentir et d’entrer dans un engagement stratégique payant.
Les meilleurs résultats proviennent du bon processus.
La demande fait gagner la liberté
Tout cela étant dit, si votre demande est élevée (ce qui signifie que vous avez des tonnes de clients qui souhaitent travailler avec vous), vous êtes libre de gérer votre entreprise comme vous le souhaitez.
Dans cette situation, facturer les clients pour les propositions peut servir de bon gardien pour ralentir le flux et vous aider à n’attirer que des clients qui s’engagent pleinement à travailler avec vous. Mais pour ce qui est de la norme de l’industrie, ce n’est pas le cas.