Réussir sa vente lors du premier rendez-vous est tout à fait possible si vous savez ce qu’il faut faire avant ce fameux rendez-vous. Imaginons un scénario :
Vous consultez vos e-mails le matin et, BOUM, il y a un message d’un client potentiel dans votre boîte de réception. Vous ne les connaissez pas. Ils ne vous connaissent pas. Mais d’une manière ou d’une autre, ils vous ont trouvé comme l’aiguille dans une botte de foin d’autres fournisseurs créatifs.
C’est toujours excitant quand une nouvelle opportunité client semble tomber du ciel de nulle part. Vous ne vous y attendiez pas, mais que vous en aviez besoin. Dernièrement, vos revenus ont été lents et vous avez envisagé de dépoussiérer votre CV pour sortir complètement de ce jeu de freelance.
Tout ce que vous avez à faire maintenant est de conclure cet accord lors de la première réunion. Comment pouvez-vous y arriver ?
Réussir sa vente lors du premier rendez-vous : les clients achètent parce qu’ils vous font confiance
Un client n’achètera pas chez vous s’il ne vous fait pas confiance. C’est un fait. Et malheureusement, ce tout nouveau client vous fait suffisamment confiance pour vous contacter, mais probablement pas assez pour acheter vos services (surtout lors du premier rendez-vous).
Dans la plupart des cas, ils vous « tâtent » pour éventuellement envisager de travailler avec vous.
La confiance doit être bâtie grâce à des interactions positives au fil du temps, de la même manière que vous avez appris à faire confiance à vos amis proches.
Si vous voulez que ce nouveau client vous fasse suffisamment confiance pour acheter chez vous dès le premier rendez-vous, votre travail consiste à consolider autant d’interactions positives que possible AVANT le rendez-vous.
Réussir sa vente lors du premier rendez-vous : le flux de vente typique
Lorsque le client choisit de travailler avec quelqu’un d’autre que vous, il est probable que vous n’ayez pas créé suffisamment d’interactions positives pour accroître sa confiance en vous (et l’autre fournisseur l’a fait). Beaucoup trop de créatifs utilisent ce flux de vente typique pour de nouveaux clients :
Interaction 01 :
Le client vous contacte par e-mail.
Interaction 02 :
Vous répondez par e-mail et fixez un rendez-vous pour discuter de leur projet.
Interaction 03 :
Lors de la réunion, vous discutez du client, du projet et mettez en valeur vos points forts. Vous discutez du budget et le client décide généralement s’il souhaite ou non procéder à une proposition formelle.
Vous ont-ils suffisamment fait confiance pour acheter ? Parfois oui. La plupart du temps, non.
Et si vous ajoutiez des interactions plus positives ?
Examinons le flux de vente typique avec l’ajout de quelques interactions positives faciles à ajouter pour renforcer la confiance.
Interaction 01 :
Le client vous contacte par e-mail.
Interaction 02 :
Vous répondez par e-mail et fixez un rendez-vous pour discuter de leur projet.
Nouvelle interaction 03 :
Vous trouvez le client sur LinkedIn et vous « vous connectez » avec lui. Le client reçoit une notification dans son e-mail. La notification a votre visage souriant sur la vignette. Le client pense : « C’est gentil de sa part de se connecter. Il à l’air d’une bonne personne. »
Plus de confiance est bâtie.
Nouvelle interaction 04 :
Une fois que le client a accepté votre demande de connexion sur LinkedIn, vous lui envoyez un message via la plateforme. « Merci de vous être connecté et merci encore d’avoir tendu la main. Nous nous réjouissons de vous rencontrer au sujet de votre projet. À bientôt! » Le client répond par un message simple et pense : « Quelle belle personne. »
Plus de confiance est bâtie.
Nouvelle interaction 05 :
Vous prenez 5 minutes de votre temps pour ouvrir le site web du client et faire une petite recherche. Vous trouvez QUELQUE CHOSE D’INTÉRESSANT qui se rapporte à leur entreprise. Cela peut être un article dans lequel ils ont été mis en évidence, cela peut être une observation sur la différence entre leur entreprise et un concurrent ou peut-être une recommandation de design ou de marketing quelconque.
Soyez créatif. Soyez intelligent. Trouvez quelque chose à commenter ou qui pourrait ajouter de la valeur à leur entreprise. Envoyez-leur ensuite un e-mail :
« Je faisais une petite recherche pour préparer notre réunion de demain et j’ai remarqué sur votre site web… »
Le client pensera :
« Wow, c’est une observation intéressante et j’aime qu’ils aient fait des recherches avant notre Rencontre. »
Plus de confiance est bâtie.
Réussir sa vente lors du premier rendez-vous : interaction 06
Lors de la réunion, vous discutez du client, du projet et mettez en valeur vos points forts. Vous discutez du budget et le client décide généralement s’il souhaite ou non procéder à une proposition formelle.
Cette approche simple n’a pas pris beaucoup de temps, mais elle a DOUBLÉ le nombre d’interactions que vous avez eues avec le client de trois à six. Cela a mis en évidence votre intérêt sincère à travailler avec lui.
Et cela leur a montré l’approche réfléchie que vous adopterez dans l’engagement en faisant des recherches sur leur entreprise et leur industrie (et pas seulement en vous mettant au travail). Le client est impressionné, une plus grande confiance s’est établie et il est plus susceptible d’acheter chez vous… c’est un fait.
Bien sûr, ce n’est pas la seule approche que vous pouvez adopter pour augmenter le nombre d’interactions positives que vous avez avec un client avant la première rencontre officielle.
Soyez créatif et soyez sincère. Cherchez des moyens simples et non intrusifs d’interagir, puis regardez vos gains augmenter à mesure que les « clients froids » se préparent à vous dès le début.